Lời chào hàng của bạn đã hoàn hảo chưa? 10 cách để có bài thuyết trình thuyết phục

“Ồ, xin chào. Chúng tôi rất hân hạnh được gặp các bạn hôm nay. Tôi tên là Simon Shultz, giám đốc phát triển kinh doanh của công ty InTuitWorld và tôi muốn bắt đầu buổi thuyết trình ngày hôm nay bằng việc giới thiệu các thành viên còn lại của nhóm chúng tôi với các bạn.

"Bắt đầu từ phía bên trái tôi là Angela Hospitch, kỹ sư hệ thống của TZ500. Ngồi bên cạnh là Saynar Beneviden, giám đốc dự án của những dự án hiện nay, và tiếp theo là, Nancy Lauterbach, COO của chúng tôi. Họ có mặt ở đây để giúp đỡ tôi trả lời bất cứ câu hỏi nào của các bạn trong ngày hôm nay.

“Bây giờ, sau phần giới thiệu, việc đầu tiên tôi muốn làm là giới thiệu với các bạn một chút về chúng tôi là ai và chúng tôi làm cái gì….”. Rồi một ngày khác, một đề án khác, một nhà cung cấp khác, một người thuyết trình khác cũng vậy. Và nếu các buổi thuyết trình như vậy cứ diễn ra trong vài ngày - hoặc thậm chí chỉ trong một vài giờ - bạn có thể hiểu khách hàng sẽ cảm thấy mệt mỏi như thế nào khi nghe hết người thuyết trình này đến người thuyết trình khác nói, theo cùng một dàn bài:” Xin chào, tên tôi là John hay Joanna.

Các bạn trong nhóm của tôi là Tom, Dick, Harriett, Lucinda, và Lupe, và chúng tôi có mặt ở đây ngày hôm nay để nói chuyện với các bạn về vấn đề X.” Mặc dù có thể chưa bao giờ có khách hàng hay khách hàng tương lai nói trực tiếp với bạn rằng “Tôi phát chán lên rồi”, bạn có thể vẫn cảm nhận được sự thất bại của mình. Bạn có thể làm gì khác để làm cho bài thuyết trình của bạn vượt lên trên vô số các đối thủ khác trong cùng một mối làm ăn? Những gợi ý dưới đây sẽ giúp bạn có được những hiệu quả tốt trong một bài thuyết trình bán hàng:

Hãy thuyết phục, đừng chỉ đưa ra thông tin

Một trong những trở ngại lớn nhất để đạt được thành công khi thuyết trình là bạn đưa ra quá nhiều thông tin mà không để ý tính thuyết phục của những thông tin đó. Thông tin lấn át chúng ta. Bạn với tư cách một người bán hàng phải làm cho các thông tin đó tác động đến người mua và khiến họ ra quyết định mua hàng. Để làm điều đó, bạn cần sử dụng cả 5 yếu tố chính để có được sự thuyết phục trong bài thuyết trình:

1. Chọn từ: Các từ phải mang ý nghĩa tích cực, rõ ràng, chính xác.
2. Tính hùng biện. Cách nói có tác động mạnh và văn phạm thanh nhã gây ấn tượng mạnh tới người mua.
3. Cử chỉ. Những cảm giác thích thú, sợ hãi, an toàn, không thoải mái, hãnh diện, chấp nhận, loại bỏ, hoặc uy thế.
4. Lập luận logic. Sử dụng lý lẽ và đưa ra các kết luận dựa trên thực tế, thông tin, quan điểm hoặc ý kiến.
5. Tính đáng tin cậy. Tin vào các nguyên tắc, giá trị và sự liêm chính của một cá nhân hay một tổ chức.

Để thuyết phục, bạn cần biết sử dụng những từ tốt nhất, nhằm tạo được sự tin cậy cho chính bản thân bạn và tổ chức của bạn và xác định được những chiến lược tối ưu nhất đối với mỗi khách hàng – Bạn có thể sử dụng phương pháp tiếp cận một cách logic, cảm tính hay kết hợp cả hai.

Hành động chống lại lợi ích của cá nhân bạn

Không có gì thuyết phục khách hàng hơn là cho họ thấy rõ các quyết định đưa ra là tốt nhất cho doanh nghiệp của họ. Dù bạn có thường xuyên làm điều đó như thế nào đi nữa, bạn vẫn cần cho khách hàng biết mỗi khi bạn làm như vậy bởi vì điều này giúp tạo lòng tin cho những vấn đề lớn hơn. Ví dụ, nếu bạn nghĩ việc bảo hành thêm không có ý nghĩa đối với một khách hàng nào đó, nhưng thay vì không nói gì, hãy thông báo cho họ biết về điều đó và bạn có thể khuyên họ không cần phải dùng đến nó.

Trong trường hợp khách hàng đang chọn gạch lát phòng khách cho tất cả các công trình của họ và họ đã thể hiện luôn muốn có được sản phẩm tốt nhất. Có hai màu gạch để lựa chọn là màu đen và màu be, trong đó màu đen đắt hơn 10%. Khách hàng cho rằng đắt là tốt nên đã chọn màu đen. Tuy nhiên, bạn biết do khách hàng trước đây than phiền rằng màu đen dễ xước và yêu cầu chăm sóc nhiều hơn những mầu sáng nên chi phí mới đắt hơn. Bạn có thể bỏ qua thông tin này và khuyên khách hàng rằng mầu be sẽ tốt hơn cho những nơi đông người như phòng khách.

Lời khuyên vô tư như vậy sẽ làm cho lòng tin của khách hàng tăng lên – nhưng chỉ khi khách hàng hiểu rằng những thông tin bạn đưa ra là vì lợi ích của khách hàng và không có lợi cho chính bạn. Điều này quả thật là rất tinh vi rồi.

Sử dụng nhân tố “Kinh nghiệm”

Người mua có thể tranh luận với bạn về các số liệu thực tế, hay các bản điều tra, nghiên cứu của bạn. Họ có thể không đồng ý rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Họ có thể nghi ngờ không biết giải pháp bạn đưa ra có giúp giải quyết các vấn đề của họ không.

Nhưng không ai có thể bàn cãi về các kinh nghiệm của bạn khi bạn đưa ra quan điểm hay trả lời các câu hỏi trong suốt bài thuyết trình. Ví dụ, khách hàng hỏi: “ Tôi nghĩ sửa đổi bản đánh giá là một việc lãng phí thời gian. Tại sao bạn lại nghĩ là chúng tôi cần tạo thêm một bản đánh giá mới sửa đổi theo nhu cầu khách hàng trên hệ thống của chúng tôi trước khi triển khai cho khách hàng. Bạn sẽ trả lời: “ Tất nhiên, điều đó sẽ do bạn quyết định.

Việc sửa đổi sẽ làm dự án chậm khoảng 2 tháng. Nhưng theo kinh nghiệm của tôi khi tôi thực hiện những dự án này với hơn 70 khách hàng trong suốt 2 năm vừa qua, tôi nhớ chỉ có hai khách hàng bỏ qua giai đoạn sửa đổi này. Và cả hai đều đã hối tiếc về quyết định đó khi áp dụng. Tôi đưa ra kinh nghiệm đó để cho bạn xem xét.

Kinh nghiệm của bạn thì vẫn là của bạn. Có thể khách hàng chấp nhận hoặc không chấp nhận nó, tuy nhiên đó vẫn là kinh nghiệm của bạn và không thể phủ nhận được điều đó.

Nói về những thất bại

Chúng ta ai cũng biết cách nói về thành công. Nhưng nói chuyện về các trường hợp khách hàng không thành công với các sản phẩm dịch vụ của mình cũng có một sức mạnh thuyết phục lớn, nếu khách hàng thất bại do họ quyết định sai chứ không phải do sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sẽ rất có tác dụng khi nói về những sai lầm của khách hàng trước đây như:

chờ quá lâu mới mua sản phẩm, không có đội ngũ thiết kế khi lắp đặt và triển khai hệ thống hay không chi phí bảo hành…), điều này sẽ giúp các khách hàng tiềm năng tránh mắc phải những sai lầm tương tự. Nói về những thất bại của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm sẽ giúp tăng thêm sức thuyết phục cho các câu chuyện thành công của bạn.

Cảnh báo: Đừng nêu tên những khách hàng đã thất bại, bởi khách hàng tiềm năng sợ rằng bạn sẽ kể cho những người khác nghe về những sai lầm của chính họ sau đó nếu họ mua.

Nói giảm hơn là nói phóng đại

Sau khi cậu con trai từ buổi phỏng vấn việc làm thêm trong hè đầu tiên vào vị trí người trông kho cửa hàng tạp phẩm, tôi hỏi thăm tình hình thế nào. Thằng bé trả lời “Con không biết. Họ đưa cho con một bài kiểm tra tính trung thực, ở đó họ hỏi con là con đã từng gian lận trong thi cử chưa, con đã từng ăn trộm tiền của bố mẹ chưa, con đã từng ăn cắp hay có hành động gì tương tự như vậy bao giờ chưa”. Thằng bé ngừng lại, có vẻ một chút lo âu, sau đó trả lời, “Con đã trả lời tất cả các câu hỏi là “không” nhưng sau đó con thấy lo rằng có lẽ con sẽ không trúng tuyển – Bởi có vẻ con tốt quá mức người ta có thể tin được.”

Cuối cùng con trai tôi đã trúng tuyển, nhưng đó là một cái nhìn sắc sảo về bản chất con người.

Điều đó luôn luôn hiệu quả hơn khi để khách hàng tiềm năng luôn tin tưởng hơn những gì bạn hứa thay vì phải trừ hao bớt đi khi bạn hứa quá nhiều đén mức họ không dám tin. Hãy trình bày một loạt những thành công mà bạn đã đạt được và có thể dẫn chứng cụ thể. Nói chung, tốt hơn là chỉ nên hứa ở mức thấp nhất. Nếu không, bạn sẽ khiến cho khách hàng của bạn thất vọng. Nếu kết quả thấp nhất đó đã thỏa mãn được họ thì kết quả đạt được cao nhất sẽ là “phần thưởng thêm” khiến họ trở thành những khách hàng lâu dài của bạn.

Biết khi nào phải sử dụng những con số chính xác, khi nào nên làm tròn số.

Những con số chính xác đáng tin cậy hơn bởi vì chúng có thể được kiểm tra lại dễ dàng hơn và xác nhận hoặc không để ý đến. Ngược lại, những con số được làm tròn sẽ dễ nhớ hơn. Hãy đưa ra những con số cụ thể khi bạn viện dẫn kết quả lần đầu và làm tròn sos khi bạn tổng kết hoặc lặp lại các con số.

Khiến những con số và dẫn chứng trở nên dễ nhớ

Mọi người gặp nhiều khó khăn trong việc nhớ nhưng con số. Đúng, những biểu đồ tròn và biểu đồ cột sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề đó. Nhưng sẽ tuyệt hơn nếu bạn có cách nào khiến mọi người dễ dàng nhớ các con số đó hơn. Ví dụ, ngẫu nhiên khảo sát các khách hàng của bạn bằng cách bảo họ giơ tay trả lời một số câu hỏi; sau đó so sánh với kết quả khảo sát ngẫu nhiên mà bạn đã làm trước đó đối với toàn bộ tổ chức của họ. Họ có phải là những người điển hình trong số những nhân viên không? Sao lại như thế?

Những số liệu thống kê sẽ làm tăng độ tin cậy những lời bạn nói. Tuy nhiên, hãy chắc chắn là bạn sẽ làm mọi thứ để giúp khách hàng của bạn nhớ được những con số đó.

Không bao giờ ngại khi ở thế yếu

Một số người có những lý do thực sự khi phải ở một thế yếu. Hãy nghĩ bạn là nhà cung cấp mà nhãn hiệu ít được biết đến và hãy tập trung vào các nỗ lực mở rộng khách hàng do bạn đang ở thế yếu. Avis đã làm rất tốt khi nhãn hiệu của họ đang trong tình trạng “lép vế “

Chuẩn bị những vấn đề mà bạn muốn khách hàng quan tâm.

Khi bạn trình bày các giải pháp, hãy khôn khéo đưa ra các vấn đề khiến cho khách hàng của bạn nghi ngờ về khả năng của các đối thủ khác. Bạn không nên thách thức hay tấn công các đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể; tuy nhiên, khi nói về những điểm mạnh của bạn, hãy nói về những vấn đề mà nếu không được xử lý tốt sẽ dẫn đến thất bại, như thế sẽ khiến khách hàng của bạn lo lắng khi không sử dụng dịch vụ của bạn. Đơn giản chỉ bằng cách đưa ra những vấn đề này, bạn sẽ khiến các khách hàng của bạn hỏi các đối thủ cạnh tranh khác về những mối quan tâm chung này.

Không bao giờ chỉ “đọc lại” bản đề xuất của bạn – Hãy hướng họ đi theo chương trình riêng của bạn

Các khách hàng sẽ luôn khiến bạn bối rối. Họ sẽ đi theo lịch trình của chính họ, mà bạn thì không muốn như vậy. Trong khi bạn vẫn đang nói về trang 2 thì khách hàng của bạn đã đọc đến ở trang 8 để kiểm tra phần giá. Bạn hoàn toàn không kiểm soát được việc khách hàng đang nghe bạn hay đang chú ý vấn đề khác. Trên thực tế, bản đề xuất của bạn sẽ tranh giành sự chú ý của khách hàng với bạn.

Thay vào đó, hãy cẩn thận chọn lựa những phần trong bản đề xuất của bạn để trình bày với khách hàng. Và sau khi bạn đưa ra những điểm chính của một trang nào đó, bạn có thể yêu cầu khách hàng của bạn tham khảo chi tiết trong trang đấy, nếu bạn muốn vậy.